Mündəricat
- Marketinq Qıfı (Marketing Funnel) Nədir?
- Niyə Marketinq Qıfı Yaratmalısınız?
- Marketinq Qıfının 3 Növü
- 1. Əsas Marketinq Qıfı (ToFu – MoFu – BoFu)
- 2. AIDA Marketinq Qıfı
- 3. Granular (Ətraflı) Marketinq Qıfı
- Marketinq Qıfının 5 Əsas Mərhələsi
- Mərhələ 1: Fərqindəlik (Awareness) – AIDA-nın “Attention” (Diqqət) mərhələsi
- Mərhələ 2: Maraq (Interest) – AIDA-nın “Interest” (Maraq) mərhələsi
- Mərhələ 3: Dəyərləndirmə (Consideration) – AIDA-nın “Desire” (Arzu/İstək) mərhələsi
- Mərhələ 4: Qərar və Hərəkət (Action / Conversion) – AIDA-nın “Conversion” mərhələsi
- Mərhələ 5: Sadiqlik və Təbliğat (Retention & Advocacy)
- 4. Uğurlu Marketinq Qıfı Necə Qurulur?
- 5. Tez-Tez Verilən Suallar (FAQ)
- Pulsuz marketinq funnel necə qurmaq olar?
- Marketinq qıfı və müştəri səyahəti (Customer Journey) eyni şeydirmi?
- Kiçik bizneslər üçün qıf qurmağa haradan başlamaq lazımdır?
- Marketinq qıfını qurmaq və avtomatlaşdırmaq üçün hansı alətlərdən istifadə etmək olar?
- Marketinq qıfı yaradarkən bizneslərin yol verdiyi ən böyük səhv nədir?
Müştərilərin sadəcə bir ziyarətçidən sadiq alıcılara necə çevrildiyini heç düşünmüsünüz? İzləyicinin markanızla ilk tanışlığından alış-verişə qədər keçdiyi bu cəlbedici müştəri səyahəti əslində təsadüf deyil, dəqiq bir mexanizmə əsaslanır. Bəs uğurlu bizneslərin arxasında dayanan marketinq qıfı nədir?
Rəqəmsal dünyada tez-tez qarşılaşdığımız marketinq funnel nədir sualının cavabı, əslində biznesiniz üçün davamlı gəlir gətirən effektiv bir satış qıfı strategiyası qurmaqdan keçir. Bu prosesin təməlini dərk etmək və istifadəçiləri düzgün istiqamətləndirmək üçün isə təməl olaraq AIDA modeli mərhələləri tətbiq olunur. Gəlin, bu sistemin biznesinizdə necə real və nəzərəçarpan nəticələr yarada biləcəyinə birlikdə baxaq.
Marketinq Qıfı (Marketing Funnel) Nədir?
Biznes dünyasına yeni qədəm qoyanların ən çox araşdırdığı mövzulardan biri məhz marketinq qıfı nədir mövzusudur. Qısa şəkildə desək, bu, potensial bir alıcının sizin məhsulunuzdan, xidmətinizdən və ya ümumiyyətlə brendinizdən xəbərdar olduğu ilk saniyədən başlayaraq, satınalma qərarı verdiyi və hətta daimi müştəriyə çevrildiyi ana qədər keçdiyi bütün mərhələləri vizuallaşdıran bir modeldir.
Bəs qlobal sferada tez-tez qarşımıza çıxan marketinq funnel nədir? Bu da əslində eyni anlayışın beynəlxalq terminologiyasıdır (“funnel” ingilis dilində qıf deməkdir). Təsəvvür edin ki, fiziki bir qıfın yuxarı, yəni geniş hissəsinə minlərlə insan daxil olur. Bunlar sosial şəbəkələrdə reklamınızı görən, Google axtarışlarında saytınıza daxil olan və ya hər hansı bir məqalənizi oxuyan şəxslərdir.
Lakin qıfın aşağı hissəsinə doğru irəlilədikcə bu insanların sayı təbii olaraq azalır. Bəzilərinin həmin an ehtiyacı olmur, bəziləri rəqibləri seçir, bəziləri isə büdcə səbəbindən imtina edir. Sonda qıfın ən dar hissəsindən süzülüb çıxanlar sizin real müştəriləriniz olur. Marketinq qıfı nədir sualının ən sadə fəlsəfəsi budur: qeyri-müəyyən kütləni filtrasiya edərək onları hədəflənmiş, qərarlı alıcılara çevirmək.
Niyə Marketinq Qıfı Yaratmalısınız?
Təcrübə göstərir ki, mükəmməl düşünülmüş bir sistem olmadan reklam vermək, gözübağlı şəkildə hədəfə ox atmağa bənzəyir. Uğurlu bir arxitektura qurmaq, xüsusilə də müştəri səyahəti boyu insanları doğru istiqamətləndirmək üçün bu model həyati əhəmiyyət daşıyır. Bunun bir neçə ciddi səbəbi var.
İlk növbədə, bu model sizə istifadəçi davranışını dərinliklərinə qədər anlamaq imkanı verir. Siz insanların qıfın məhz hansı pilləsində sistemdən çıxdığını, yəni qıfın haradan “su sızdırdığını” dəqiq görə bilərsiniz. Əgər saytınıza çox insan daxil olur, lakin heç kim məhsulu səbətə atmırsa, deməli problem fərqindəlikdə deyil, dəyərləndirmə mərhələsindədir.
İkincisi, doğru zamanda doğru mesajı vermək şansı qazanırsınız. Sizi ilk dəfə görən, probleminin fərqində belə olmayan birinə birbaşa “İndi Al!” demək aqressiv və səmərəsizdir. Bunun əvəzinə onlara dəyərli məlumat vermək, etimad qazanmaq lazımdır. Yalnız bu mərhələlərdən sonra proses ənənəvi satış qıfı mexanizminə təhvil verilir. Çünki satış qıfı artıq məlumatlı və maraqlı olan şəxsləri yekun əməliyyata yönəltmək üzrə ixtisaslaşıb.
Nəhayət, düzgün xəritələndirilmiş bir müştəri səyahəti sayəsində konversiya (dönüşüm) dərəcələriniz kəskin artır, reklam büdcənizə qənaət edirsiniz və mövcud müştəriləri əldə saxlamaq daha asan olur.
Marketinq Qıfının 3 Növü
Sənayedən və hədəf auditoriyasından asılı olaraq marketinq qıfları fərqlənir. Brendlər adətən öz müştəri davranışlarına uyğun xüsusi qıf modelləri qurur. Dünyada geniş istifadə olunan üç əsas növə baxaq.
1. Əsas Marketinq Qıfı (ToFu – MoFu – BoFu)
Ən sadə və anlaşıqlı modeldir. Üç mərhələdən ibarətdir:
ToFu (Top of the Funnel) — brendin həlləri haqqında ilk dəfə eşidən yeni istifadəçilər
MoFu (Middle of the Funnel) — brendə maraq göstərən, onu nəzərdən keçirən istifadəçilər
BoFu (Bottom of the Funnel) — brendi seçmiş, sadiq müştəriyə çevrilmiş istifadəçilər
Bu model öz sadəliyi ilə seçilir. Başlanğıc marketoloqlar və sadə yanaşma axtaran brendlər üçün idealdır.
2. AIDA Marketinq Qıfı
AIDA klassik bir marketinq modelidir. Adı dörd mərhələnin baş hərflərindən əmələ gəlir:
A — Awareness (Məlumatlılıq)
I — Interest (Maraq)
D — Desire (İstək)
A — Action (Hərəkət)
Bu model istifadəçinin diqqətini necə cəlb etmək və onu istənilən hərəkətə yönləndirmək üçün aydın, strukturlu bir yol təqdim edir.
3. Granular (Ətraflı) Marketinq Qıfı
AIDA modeli ilə oxşar üstünlüklərə malikdir, lakin müştərinin alış yolçuluğunu daha çox mərhələyə bölür:
Məlumatlılıq — İnsanlar brendinizi kəşf edir
Nəzərdən keçirmə — Məhsullarınız alternativlərlə müqayisə olunur
Konversiya — Müştəri satın alma qərarı verir
Sadiqlik — Müştəri təkrar alış edir
Vəkil olmaq — Müştəri brendi başqalarına tövsiyə edir.
AIDA modeli ilə müqayisədə bu model, xüsusilə mürəkkəb müştəri yolçuluqları üçün hər mərhələdə daha dərin nəzarət imkanı verir.
Marketinq Qıfının 5 Əsas Mərhələsi
Mərhələ 1: Fərqindəlik (Awareness) – AIDA-nın “Attention” (Diqqət) mərhələsi
Hər bir müştəri səyahəti buradan başlayır. İnsanın müəyyən bir problemi, ağrı nöqtəsi və ya ehtiyacı var, lakin o sizin brendinizi tanımır. Sizin əsas məqsədiniz onun diqqətini cəlb etməkdir. Bu mərhələdə məzmun strategiyası çox önəmlidir. SEO (Axtarış Motoru Optimizasiyası) ilə zənginləşdirilmiş bloq yazıları, diqqətçəkən sosial media postları, qısa maarifləndirici videolar və Facebook/Google hədəfli reklamları vasitəsilə potensial istifadəçinin qarşısına çıxmalısınız. Burada satış etməyə çalışmaq olmaz; sadəcə qarmağı atıb fərqindəlik yaratmaq lazımdır.
Mərhələ 2: Maraq (Interest) – AIDA-nın “Interest” (Maraq) mərhələsi
stifadəçi artıq sizin kim olduğunuzu bilir və probleminin sizin tərəfinizdən həll oluna biləcəyini ehtimal edir. O, veb-saytınızı ziyarət edir, xidmətlərinizi oxuyur. Bu mərhələdə onu özünüzə bağlamalı, marağını isti tutmalısınız. Ödənişsiz e-kitablar, detallı bələdçilər, maraqlı vebinarlar və e-mail bülletenləri təqdim edərək istifadəçinin əlaqə məlumatlarını (ad və e-mail) əldə etməyə çalışmalısınız. AIDA modeli mərhələləri içərisində bu, qırılma nöqtəsidir; kütlənin böyük bir qismi təklifinizin onlara uyğun olmadığını düşünüb buradaca qıfı tərk edə bilər.
Mərhələ 3: Dəyərləndirmə (Consideration) – AIDA-nın “Desire” (Arzu/İstək) mərhələsi
Bu mərhələdə rəqabət ən yüksək həddə çatır. İstifadəçi sizi rəqiblərinizlə müqayisə edir, qiymətlərə, rəylərə baxır. Başqa sözlə, məsələ artıq sırf satış qıfı müstəvisinə yaxınlaşır. O, məhsulun həqiqətən də onun həyatını necə asanlaşdıracağını bilmək istəyir (Arzu yaradılması). Məhz burada “Case study”lər (real uğur hekayələri), detallı məhsul müqayisələri, video təqdimatlar və pulsuz sınaq (free trial) versiyaları həyati rol oynayır. Siz ona nümayiş etdirməlisiniz ki, bazarda ən doğru seçim məhz sizsiniz.
Mərhələ 4: Qərar və Hərəkət (Action / Conversion) – AIDA-nın “Conversion” mərhələsi
Bura qıfın ən dar, ən kritik, lakin ən həlledici nöqtəsidir. Uzun sürən müştəri səyahəti yekunlaşmaq üzrədir və istifadəçi qərarını vermək ərəfəsindədir. Burada güclü bir satış qıfı strategiyası tətbiq olunmalıdır. İnsanı hərəkətə keçirmək (Action) üçün məhdud zamanlı endirimlər, pulsuz çatdırılma, asan geri qaytarma zəmanəti və çox aydın, diqqətçəkən “İndi Al” (Call to Action) düymələri istifadə edilməlidir. Bütün etirazlar yox edilməli və ödəniş prosesi maksimum dərəcədə sadələşdirilməlidir.
Mərhələ 5: Sadiqlik və Təbliğat (Retention & Advocacy)
Bir çoxları elə bilir ki, pul ödənildikdən sonra hər şey bitir. Xeyr! Klassik AIDA modeli mərhələləri çox vaxt alışı son nöqtə kimi görsə də, müasir marketinq qıfı nədir fəlsəfəsi sadiqliyi ən vacib pillə hesab edir. Yeni müştəri qazanmaq, mövcud olanı əldə saxlamaqdan dəfələrlə bahadır. Buna görə də satış sonrası mükəmməl texniki dəstək göstərməli, onlara eksklüziv təkliflər və sadiqlik proqramları (bonus kartları) sunmalısınız. Məmnun qalan müştəri sizin ən yaxşı, ən inandırıcı və ən ucuz reklamçınızdır. Onlar məhsulunuzu öz dostlarına tövsiyə edərək qıfınıza tamamilə pulsuz yeni insanlar daxil edəcəklər.
4. Uğurlu Marketinq Qıfı Necə Qurulur?
Təşəbbüslərinizi reallaşdırmaq və nizamlı işləyən bir ekosistem yaratmaq üçün ardıcıl addımlar atmalısınız. Əvvəla, hədəf kütlənizi (Alıcı Personasını) çox dəqiq tanımalısınız. Onların yaşları, peşələri, qorxuları və gündəlik problemləri nələrdir? Onlar harada vaxt keçirirlər? Bu suallara cavab tapmadan qurulan hər hansı bir mexanizm uğursuzluğa məhkumdur.
İkincisi, hər mərhələ üçün xüsusi olaraq o mərhələyə uyğunlaşdırılmış məzmunlar yaratmalısınız. Yuxarıda qeyd etdiyimiz kimi, fərqindəlik mərhələsindəki birinə məhsul kataloqu göndərmək yersizdir.
Nəhayət, davamlı test və analiz. Analitik alətlərdən (məsələn, Google Analytics) istifadə edərək insanların veb-saytınızda necə davrandığını ölçün. A/B testləri apararaq fərqli başlıqların, fərqli şəkillərin və ya fərqli rəngdəki “Satın Al” düymələrinin nəticələrini müqayisə edin. Satış qıfı canlı bir orqanizmdir, onu davamlı olaraq qidalandırmaq və optimallaşdırmaq lazımdır. Unutmayın ki, mükəmməl yaradılmış müştəri səyahəti şirkətin gəlirlərini avtomatlaşdırılmış şəkildə artırmağın ən təminatlı yoludur.
5. Tez-Tez Verilən Suallar (FAQ)
Pulsuz marketinq funnel necə qurmaq olar?
Sıfır büdcə ilə funnel qurmaq tamamilə mümkündür — bu alətlərlə başla:
- Awareness: İnstagram + TikTok + SEO bloq (WordPress.com pulsuz)
- Interest: Mailchimp pulsuz plan (2000 abunəyə qədər) + Canva ilə lead magnet
- Consideration: Notion səhifəsi case study üçün + Calendly pulsuz plan demo üçün
- Conversion: Carrd ($19/il) və ya WordPress + Elementor Free landing page üçün
- Retention: Telegram qrupu + manual email kampaniyaları
Marketinq qıfı və müştəri səyahəti (Customer Journey) eyni şeydirmi?
Xeyr, bir-birini yaxından tamamlasalar da, baxış bucağı baxımından fərqlənirlər. Marketinq qıfı şirkətin perspektivindən yanaşır; satış və konversiya əldə etmək üçün qurulmuş daxili və ardıcıl bir sistemdir. Müştəri səyahəti isə prosesə alıcının gözündən baxır; qeyri-xəttidir və müştərinin markanızla bütün təmas nöqtələrini, yaşadıqları çətinlikləri və emosiyaları əhatə edir.
Kiçik bizneslər üçün qıf qurmağa haradan başlamaq lazımdır?
Yeni başlayanlar çox mürəkkəb sistemlər qurmağa tələsməməlidir. İlk növbədə İdeal Müştəri Personanızı (kimə satırsınız?) müəyyən edin. Sonra 3 sadə addımlı baza qıfı yaradın:
Diqqət: Sosial mediada hədəf kütlənizin probleminə toxunan dəyərli postlar (və ya kiçik büdcəli reklamlar) paylaşın.
Lead yığımı: İzləyicilərin e-mail və ya nömrəsini almaq qarşılığında onlara pulsuz bir dəyər (e-kitab, 10% endirim kodu və ya faydalı siyahı) təklif edən sadə bir açılış səhifəsi (landing page) qurun.
Satış: Əlaqə məlumatını buraxan şəxslərə avtomatik olaraq məhsul təklifinizi və rəyləri (case study) göndərin.
Marketinq qıfını qurmaq və avtomatlaşdırmaq üçün hansı alətlərdən istifadə etmək olar?
Müasir dövrdə bu prosesi təkbaşına və əllə idarə etmək əvəzinə onlarla rəqəmsal alətdən istifadə edə bilərsiniz.
Açılış səhifələri (Landing pages) üçün: ClickFunnels, Leadpages və ya WordPress (Elementor).
E-mail avtomatlaşdırması üçün: Mailchimp, ActiveCampaign və ya Klaviyo (xüsusilə e-ticarət üçün).
Bütün məlumatları vahid mərkəzdə cəmləmək (CRM) üçün: HubSpot və ya Salesforce ən məşhur və kompleks həllər hesab olunur.
Marketinq qıfı yaradarkən bizneslərin yol verdiyi ən böyük səhv nədir?
Ən çox edilən və reklam büdcəsinin israf olunmasına gətirib çıxaran əsas səhv istifadəçiyə hazır olmadığı mərhələdə (xüsusilə Fərqindəlik mərhələsində) birbaşa satış etməyə çalışmaqdır. İzləyici hələ sizin brendinizi tanımadığı, problemini necə həll edəcəyini bilmədiyi və sizə kifayət qədər etibar etmədiyi halda, qarşısına aqressiv “İndi Al” reklamları ilə çıxmaq onu qorxudur və markadan uzaqlaşdırır. Bu əsas səhvə əlavə olaraq, tez-tez rast gəlinən digər kritik xətalar bunlardır:
Satışdan sonrakı mərhələni (Sadiqlik) tərk etmək: Qıfı sadəcə müştəri ödəniş edəndə bitmiş hesab etmək. Mövcud müştərini əldə saxlamaq və ona təkrar satış etmək, yeni müştəri axtarmaqdan qat-qat ucuz və gəlirlidir.
Qıfı “qurdum və bitdi” hesab etmək: Marketinq qıfı canlı bir sistemdir. A/B testləri aparmamaq, analitik məlumatları (istifadəçilərin hansı səhifədən çıxdığını) izləməmək və qıfı davamlı optimallaşdırmamaq zamanla konversiya dərəcəsinin kəskin aşağı düşməsi ilə nəticələnir.
No Comment! Be the first one.